W tym artykule omówimy co należy wziąć pod uwagę, aby zwiększyć sprzedaż w salonie beauty w 2023 roku. Przedstawimy również strategie, które pomogą w dostosowaniu się do zmieniającej się sytuacji rynkowej i zwiększą szansę na sukces w branży beauty.
Branża beauty to branża, która stale rozwija się i zmienia wraz z nowymi trendami i technologiami. W ostatnim czasie, „pewna sytuacja” drastycznie wpłynęła na rynek gabinetów beauty w sposób znaczący, wprowadzając wiele zmian w sposobie działania. Wprowadzenie restrykcji i ograniczeń dotyczących funkcjonowania salonów, spowodowało, że wiele firm musiało zmienić swoje podejście do biznesu i dostosować swoje strategie, aby przetrwać.
Pojawiający się problem z utrzymaniem stałych i lojalnych klientów w tamtym czasie wymusił na właścicielach salonów szukania i wdrażania rozwiązań dotyczących pozyskiwania większej ilości klientów. Małej części się to udaje, jednakże najczęściej gabinety obierają nieskuteczne metody, bądź popełniają błędy w działaniach, które utrudniają, a czasami wręcz uniemożliwiają zwiększenie sprzedaży.
Na rynku nie ma miejsca na słabe gabinety.
Upadają i będą upadać.
Jedno jest pewne. Na rynku nie ma miejsca na słabe gabinety. Upadają i będą upadać. Słaby gabinet, to nie tylko gabinet, w którym jakość usługi jest na niskim poziomie. To także gabinet, który nie potrafi zadbać o swój marketing, o swój wizerunek, o to jak potencjalne klientki będą postrzegać gabinet, o to jak opakować usługi, by zachęcały potencjalne klientki.
Z drugiej strony, wzrost zainteresowania zdrowym trybem życia i pielęgnacją ciała, przyczynił się do rosnącej popularności salonów urody i zwiększonego zapotrzebowania na tego typu usługi. Prognozy na przyszłość wskazują, że branża ta będzie nadal rozwijać się i wzrastać w ciągu najbliższych lat, a wyzwania, jakie stawia przed nią rynek, wymagają stałej adaptacji i innowacji.
3 główne wyzwania w 2023 roku
Walka z konkurencją
Ukrainki zapełniają rynek
Ustawa o reklamie wyrobów medycznych
Walka z konkurencją
Z całą pewnością sytuacji nie poprawia fakt, iż na rynku dynamicznie powstają nowe gabinety, świadczące te same usługi. Skoro ilość konkurencji cały czas wzrasta, tym ciężej będzie się przebić i odpowiednio zapełniać swój grafik. Skończyły się czasy, w których wystarczyło wykonywać swoje usługi na najwyższym poziomie, założyć swój Fanpage, Instagram i czekać aż codziennie ustawi się kolejka nowych klientek pod drzwiami.
Ukrainki zapełniają rynek
Wiele kontrowersji jest także w temacie napływu nowych biznesów beauty zakładanych przez Ukrainki. Można zauważyć u wielu polskich właścicieli gabinetów niezadowolenie i poczucie zagrożenia dla swojej firmy. Na grupach tematycznych przewija się mnóstwo żalu dotyczącego chociażby zaniżania stawek wykonywania usług w danej lokalizacji czy nieodprowadzania podatków. Jeśli rzeczywiście takie sytuacje mają miejsce, to tym bardziej trzeba obrać jeszcze lepszą strategię działania, aby przebić się nad tak liczną konkurencją.
Ustawa o zakazie reklamowania wyrobów medycznych
Jeszcze więcej kontrowersji wywoływała i wywołuje ustawa dotycząca reklamowania wyrobów medycznych. Przysporzyła ona wiele nerwów właścicielom biznesów beauty, które świadczą usługi wykorzystujące różne wyroby medyczne. Nic w tym dziwnego, gdyż nawet mnie, jako marketera w tej branży strasznie to zdenerwowało. A przede wszystkim to, że mamy już 2023 rok, a nadal istnieją 2 sprzeczne ze sobą interpretacje prawnicze dotyczące tej ustawy. Jedna jest bardzo rygorystyczna, druga zdecydowanie mniej. Która jednak jest tą właściwą wedle prawa? Nikt tego nie wie. Witam Cię w Polsce. W kraju, w którym przedsiębiorcy swój czas muszą spędzać na optymalizacji podatkowej, dostosowaniu się do nowych przepisów, zamiast na rozwijaniu swojej firmy.
Jak pozyskiwać więcej klientek do gabinetu beauty?
W dzisiejszych czasach, konkurencja na rynku salonów beauty jest bardzo duża, co wymaga od przedsiębiorców stałej pracy nad poprawą jakości swoich usług oraz oferty usługowej. W tym celu, warto skupić się na najważniejszych czynnikach, które wpływają na sprzedaż w salonie beauty.
- Marketing
- Obsługa klienta
- Jakość usługi
- Przegląd konkurencji
Pierwszym z nich jest marketing, który stanowi kluczowy element w pozyskiwaniu nowych klientów oraz utrzymaniu stałej bazy stałych klientów. Dzięki skutecznej kampanii reklamowej, salon może dotrzeć do większej grupy odbiorców i zwiększyć zainteresowanie swoją ofertą. Warto również wykorzystać media społecznościowe, takie jak Facebook czy Instagram, aby dotrzeć do szerokiej grupy odbiorców.
Kolejnym istotnym czynnikiem jest obsługa klienta. Klienci oczekują profesjonalnej i przyjaznej obsługi, co wpływa na ich zadowolenie i chęć powrotu do salonu w przyszłości. W tym celu, warto inwestować w szkolenia dla personelu oraz wdrożyć programy lojalnościowe, które zachęcą klientów do częstszego korzystania z usług salonu.
Jakość produktów i usług, to kolejny ważny czynnik wpływający na sprzedaż w salonie beauty. Warto zainwestować w wysokiej jakości produkty i narzędzia, które zapewnią najlepsze efekty i zadowolenie klientów. Niezadowolenie klienta z jakości usług, może przyczynić się do negatywnych opinii na temat salonu, co w dłuższej perspektywie wpłynie na jego sprzedaż.
Przegląd konkurencji na rynku, to ostatni z ważnych czynników wpływających na sprzedaż w salonie beauty. Warto śledzić oferty i strategie konkurencji, aby być na bieżąco z nowymi trendami oraz aby wyróżnić się na tle innych salonów. Dzięki temu, salon może dostosować swoją ofertę do potrzeb klientów oraz wprowadzić innowacje, które przyciągną nowych klientów.
W dalszej części artykułu, omówimy sposoby, w jaki salon może zwiększyć sprzedaż, wykorzystując powyższe czynniki, aby osiągnąć sukces w branży salonów beauty.
Jak robić marketing, który realnie wpłynie na rozwój Twojego biznesu beauty?
Tak tak w przypadku każdej branży w marketingu można spotkać ekspertów i „ekspertów”. Chciałbym jednakże przestrzec przed największym oszustwem stosowanym przez niektóre agencje marketingowe. Bardzo często sprzedają Ci marzenia. Jest to bardzo skuteczna metoda, która pozwala na wygenerowanie wielu kontrahentów dla agencji, gdyż wszystko zostało im przedstawione w taki sposób, jakby już za miesiąc mieli na 100% potroić swoją sprzedaż. „Najlepsi marketerzy” wspominają także, że nie będzie to wymagało za bardzo niczego od właściciela gabinetu. No brzmi znakomicie! Nie muszę nic robić więcej, a on zastosuje MAGICZNĄ METODĘ i będzie co miesiąc przez najbliższe 10 lat pozyskiwać zadowalającą liczbę klientek. Jest to metoda naciągania, którą w pełni możemy porównać do „mam sposób na szybkie zarobienie xxxxx zł nie wychodząc z domu, napisz”. Wiele osób daje się naciągnąć w obu przypadkach.
Zwiększenie sprzedaży w gabinecie, rozwój całego gabinetu – wymaga tworzenia szeregu różnych procesów i wdrażania odpowiednich działań. Ponadto nie każdy gabinet znajduje się w takim samym miejscu pod względem rozwoju, rozpoznawalności, poziomu marki itd.
Jeśli chcesz rozwijać swój biznes to musisz włożyć w to pracę. Swoją, bądź zatrudnionej do tego zadania osoby. Nie ma dróg na skróty. Postaw na działania, które realnie wpłyną na rozwój Twojej marki.
Dlatego też współpracując z naszymi kontrahentami kładziemy bardzo duży nacisk na consulting marketingowy. Zauważyliśmy, że gdy my przejmujemy wszystkie płatne odłamy marketingu (Facebook Ads, Google Ads, Tik Tok Ads), to gdy jeszcze do tego dokładamy usługę consultingową z każdym kontrahentem, to efektywność sprzedażowa wzrasta nawet kilkukrotnie.
Stąd też gdy nagrywamy analizy dla naszych potencjalnych kontrahentów, to każdemu przekazujemy dostosowane do jego aktualnej sytuacji wskazówki. Nie wciskamy kitu. Przekazujemy fakty.
Chcesz odebrać bezpłatną, ponad 30 minutową analizę marketingową Twojej firmy?
Chciałabyś otrzymać bezpłatną analizę wideo dotyczącą obecnych działań marketingowych Twojej firmy? Kliknij przycisk i wyślij zgłoszenie. Na maila, którego podasz wyślemy do 24 godzin zestaw pytań. Gdy na nie odpowiesz przeprowadzimy dla Ciebie indywidualną analizę marketingu Twojej firmy i wyślemy Ci ją na maila do 48 godzin od otrzymania odpowiedzi.
Najskuteczniejszy proces marketingowy dla gabinetu beauty
Mam nadzieję, że spotkałaś się już kiedyś z przedstawionym lejkiem sprzedażowym. Użyjemy właśnie jego na potrzebę dokładnego wyjaśnienia jak powinien wyglądać skuteczny marketing gabinecie beauty.
Lejek dzielimy na 3 etapy:
TOFU (góra lejka) – celem tego etapu jest budowanie coraz większych zasięgów, by zainicjować pierwszą styczność nowego odbiorcy z Twoją firmą.
MOFU (środek lejka) – celem tego etapu jest budowa zaangażowania u wcześniej ściągniętych potencjalnych klientek. To właśnie w tym etapie jest największa szansa na przekonanie potencjalnych klientek do swojego gabinetu.
BOFU (dół lejka) – celem tego etapu jest wzbudzenie potencjalnych klientek do działania, które najczęściej ma doprowadzić do bezpośredniego kontaktu z firmą.
Nie ma mniej lub bardziej ważnego etapu. Gdy jakieś braki występują w jednym z etapów zawsze przekłada się to na cały lejek, a tym samym na końcowy rezultat. W szczególności gdy np. nie dbasz o ściąganie ruchu nowych odbiorców (góra lejka), to możesz mieć zbyt małą ilość sprzedaży, nawet gdy dobrze dopracowałaś środek lejka, czyli zrobiłaś wszystko, aby potencjalna klientka wiedziała dlaczego ma wybrać Ciebie. Powód? Zbyt mała liczba potencjalnych klientek zna i trafia na Twoją firmę. Jednakże problem występuje również w sytuacji, gdy zadbałaś o górę lejka i generujesz w każdym miesiącu większy ruch nowych odbiorców, ale przez słabo zadbany środek lejka możesz tracić mnóstwo potencjalnych klientek, które sfinalizują transakcję w konkurencyjnych gabinetach.
Góra Lejka - Jak przyciągnąć uwagę nowych potencjalnych klientek?
TOFU to akronim od anglojęzycznej nazwy „top of the funnel”, co w tłumaczeniu oznacza „szczyt lejka”. W kontekście sprzedaży oznacza to fazę, w której potencjalna klientka po raz pierwszy spotyka się z Twoją marką i rozpoczyna swoją podróż do zakupu. Dlaczego góra lejka sprzedażowego TOFU jest ważna? Przede wszystkim dlatego, że to tutaj zaczyna się proces sprzedaży. Jeśli nie przyciągniesz uwagi potencjalnych klientek na tym etapie, to nie będziesz mieć szans na sprzedaż w dalszych fazach lejka. Dlatego ważne jest, aby skoncentrować swoje wysiłki na tym, aby przyciągnąć jak najwięcej potencjalnych klientek.
Kluczem do sukcesu na górze lejka sprzedażowego TOFU jest zrozumienie potrzeb i problemów Twoich potencjalnych klientek oraz dostarczenie im wartościowej treści, która będzie odpowiadać na ich pytania i rozwiązywać problemy. Im bardziej skoncentrujesz swoje działania na potrzebach i zainteresowaniach Twojej grupy docelowej, tym większe będą Twoje szanse na przyciągnięcie ich uwagi i przekonanie do zakupu Twoich usług.
Zacznijmy więc od zastanowienia się jak i gdzie potencjalne klientki mogą mieć pierwszą styczność z Twoją firmą w internecie.
2 ważne segmenty góry lejka
Segment Wyszukiwarki Google
W pierwszej kolejności omówimy pokrótce jak wygląda proces szukania gabinetu np. makijażu permanentnego w wyszukiwarce Google przez potencjalne klientki.
Jest to bardzo ważne miejsce, w którym każdego miesiąca nowi odbiorcy wpisując różnego rodzaju frazy poznają po raz pierwszy gabinety zajmujące się np. usługą makijażu permanentnego. A to oznacza, że jeśli wyszukując konkretną frazę branżową wyświetli się Twój gabinet to znacznie zwiększasz szansę na to, że potencjalna klientka może stać się Twoją płacącą klientką. A przede wszystkim masz pewność, że nie straciłaś potencjału sprzedaży usługi potencjalnym klientkom, które wpisują konkretne frazy w Google – w innym przypadku, gdy Twój gabinet nie wyświetli się tej grupie osób, to jest duża szansa na to, że zwyczajnie wykonają tą usługę w innym gabinecie, który mogli wybrać bazując na wyświetlonych możliwościach.
Ponadto ogromną zaletą budowy pozycji w Google jest to, że można również działać organicznie, a to oznacza, że można wypracować wysoką pozycję wyświetlania swojego gabinetu i utrzymywać ją przez lata – a to oznacza, że przez lata wszystkie potencjalne klientki będą miały szansę na to, aby właśnie tam poznać Twój gabinet.
Czy jeśli nie wyświetlasz się w Google na kilka/kilkanaście fraz wpisanych przez potencjalne klientki zdajesz sobie sprawę jak wiele potencjalnych klientek tracisz?
Poniżej przedstawiam kilka z fraz oraz ich statystki związane z ich średnią miesięczną ilością wyszukiwań.
Jak możesz zauważyć sama fraza podstawowa “makijaż permanentny warszawa” jest miesięcznie średnio wyszukiwana średnio 590 razy. Widzisz więc teraz ile potencjału straciłaś gdy np. od samego początku swojej działalności do tej pory nie wyświetlasz się tam swoim potencjalnym klientkom.
Rocznie wyszukuje się tą jedną frazę 7080 razy!
Czy stać Cię na to, aby tracić te wszystkie potencjalne klientki? Nie sądzę.
Jak z innymi frazami?
Np. „Brwi permanentne warszawa” = 4680 wyszukiwań rocznie!
A przypomnę, że jest to tylko przykład fraz podstawowych.
Jakie kanały mogą służyć jako pierwsze miejsce styku potencjalnej klientki z Twoim gabinetem w Google?
1. Strona Internetowa (jednorazowa inwestycja, ewentualnie usługa seo + google ads)
2. Wizytówka Google (całkowicie darmowy sposób)
3. Booksy (mocna pozycja booksy tzw. top 20 miasto)
4. Social Media (Fanpage, Instagram, YouTube)
Jak możesz już w tym tygodniu zadbać o swoją widoczność w Google?
Najszybszą metodą jest płatna kampania reklamowa Google Ads, która umożliwia wyświetlanie wysoko w rankingu Google Twojego gabinetu (np. strony internetowej [ALE NIE TYLKO, MOŻESZ DZIAŁAĆ W GOOGLE ADS TAKŻE NIE MAJĄC STRONY WWW], gdy potencjalna klientka wpisze frazy związane z Twoją branżą. Jest to niesamowicie skuteczna metoda dotarcia do tych wszystkich potencjalnych klientek, które szukają gabinetu, w którym mogą wykonać konkretną usługę.
Jeśli chcesz przestać tracić szansę na pozyskiwanie tych wszystkich potencjalnych klientek, to koniecznie zadbaj o swoją widoczność w Google.
Ile to kosztuje?
To wszystko zależy ile usług chcesz reklamować, od ilości konkurencji, która używa tej formy reklamowej oraz od ilości potencjalnych klientek do których chcesz docierać co miesiąc. Dla przykładu:
Reklama na frazę „stylizacja paznokci katowice” – wejście jednej nowej potencjalnej klientki, która wejdzie w Twoją reklamę to koszt od 0,15 zł do 1 zł. Co oznacza, że możemy założyć średni koszt w granicach 50 groszy za jedną nową potencjalną klientkę. Jeśli chcesz co miesiąc przyciągać 300 nowych odbiorców, to kampania miesięczna wyniesie Cię 150 zł.
Oczywiście należy wiedzieć na jakie frazy się reklamować, jak optymalizować kampanię, aby skutecznie działać tą metodą reklamową. Jednakże jak widzisz reklama w Google może być bardzo tania. A kolejną istotną kwestią jest fakt, że osoby, które wpisują nazwę konkretnej usługi + lokalizację – charakteryzują się tym, iż są na ostatnich etapach ścieżki zakupowej. To też oznacza, że są bliskie podjęcia zakupu i szukają tylko odpowiedniego miejsca dla siebie.
NIESPODZIANKA [BONUS DLA CZYTELNICZEK MOJEGO BLOGA]
Jeśli chciałabyś zlecić mojej agencji abyśmy prowadzili Twoje kampanie reklamowe Google Ads, to przygotowałem dla czytelniczek mojego bloga ofertę specjalną. Standardowa współpraca Google Ads wynosi 1000 zł / mc. Mam jednak ofertę dla ograniczonej ilości gabinetów wśród moich czytelników.
Poprzez zgłoszenie z przycisku poniżej możesz zapewnić sobie roczną reklamę w Google Ads za 300 zł / mc + budżet reklamowy. W treści zgłoszenia napisz: „Reklama w Google”, a ja skontaktuje się z Tobą i dokładnie wszystko omówimy.
*Oferta dostępna dla 10 pierwszych zgłoszeń.
Segment Social Media
Znów w przypadku social media wygląda to zupełnie inaczej niż w przypadku Google. Gdy mowa stricte o Fanpage i Instagramie, czyli tych platformach na których większość gabinetów się znajduje. Tutaj należy skupić się na zupełnie innych działaniach, a najszybszym, najlepszym sposobem jest użycie płatnej kampanii reklamowej Facebook Ads, która umożliwi docierania do nowych odbiorców, dzięki czemu wywoła się pierwszą styczność osób z Twoim gabinetem, a dokładnie profilami w mediach społecznościowych.
Istnieją metody działań organicznych w Social Media, które również mają na celu docierać do nowych odbiorców, jednakże nie są one na tyle wpływowe, by generować zadowalający rezultat w postaci zwiększania rozpoznawalności gabinetu. Działania te różnią się również w zależności od tego o jakiej platformie mówimy. Na Fanpage sprawdzają się inne działania, na Instagramie inne. Poniżej zamieszam po kilka najważniejszych wskazówek dotyczących mediów społecznościowych w kontekście góry lejka sprzedażowego.
[Fanpage]
1. Płatna reklama na Facebooku (najszybsza i najlepsza metoda na przyciąganie uwagi nowych potencjalnych klientek)
2. Wykorzystanie dobrych fraz w nazwach profilu, aby zwiększyć szansę na to, by potencjalna klientka wpisując ją znalazła Twój profil
3. Posty wzbudzające do działania, mające na celu wywołanie zaangażowania odbiorców, aby zdobyć większą ilość reakcji
4. Ogłaszanie się w grupach i oznaczanie Fanpage gabinetu
5. Cross na Fanpage z innym gabinetem
[Instagram]
1. Płatna reklama na Instagramie (najszybsza i najlepsza metoda na przyciąganie uwagi nowych potencjalnych klientek)
2. Wykorzystanie dobrych fraz w nazwach profilu, aby zwiększyć szansę na to, by potencjalna klientka wpisując ją znalazła Twój profil
3. Angażujące posty, które będą wzbudzać do interakcji z odbiorcami (zwiększy to zasięgi)
4. Używanie dobrych hasztagów, dzięki którym nowy odbiorca może natrafić na Twój post
5. Cross na Instagramie z innym gabinetem (inna usługa/i) lub zastosowanie influencer marketingu
[YouTube]
1. Płatna reklama na YouTube (najszybsza i najlepsza metoda na przyciąganie uwagi nowych potencjalnych klientek)
2. Wykorzystanie dobrej frazy kluczowej w nazwie kanału
3. Wykorzystanie dobrych tytułów i opisów w filmach, dzięki którym nowy odbiorca wyszukując frazę może natrafić na Twój film/kanał
4. Używanie dobrych hasztagów, dzięki którym nowy odbiorca może natrafić na Twój film
Gdy mowa o YouTube, to w tej platformie powinnaś mieć swój kanał i film/filmy, ze względu na możliwość skorzystania z darmowego pozycjonowania się w wyszukiwarce Google na konkretne frazy wyszukiwane przez potencjalne klientki.
[Tik Tok]
1. Płatna reklama na Tik Toku (najszybsza i najlepsza metoda na przyciąganie uwagi nowych potencjalnych klientek)
2. Wrzucanie filmików, które będą oglądane w całości oraz które będą wywoływać zaangażowanie odbiorców
3. Nagrywanie filmików pod viral
4. Korzystanie z właściwych hasztagów
5. Cross na Tik Toku z innym profilem (inny gabinet, influencer)
Tik Tok znów jest bardzo ciekawą platformą ze względu na duże możliwości ruchu organicznego. Bezpłatnie możesz dotrzeć do naprawdę dużej grupy odbiorców, a tym samym wywołać pierwszą styczność między potencjalną klientką, a Twoim gabinetem.
Jak najszybciej docierać do nowych potencjalnych klientek?
Biorąc pod uwagę, iż najczęściej prowadzony jest tylko Fanpage oraz Instagram, to pamiętaj, że w kwestii góry lejka sprzedażowego, czyli równie w kwestii budowania pierwszej styczności między nowymi potencjalnymi klientkami, a Twoim gabinetem najskuteczniejszą metodą w tym segmencie jest płatna reklama Facebook Ads.
W TOFU reklamy wyświetlane na Instagramie i/lub Facebooku mają cel, aby dynamicznie przyciągnąć uwagę nowych odbiorców, do których byłoby ciężko dotrzeć w inny sposób, niż właśnie poprzez płatną reklamę na FB lub Instagramie. Dlatego też najczęściej jest to jedyna możliwość na to, aby stosunkowo szybko mogły dowiedzieć się o Twoim istnieniu wszystkie potencjalne klientki.
To co powinnaś wiedzieć w zakresie płatnej reklamy Facebook Ads na tym etapie lejka, aby w pełni zrozumieć kompleksowy proces marketingowy, to fakt, że dzięki niej jesteś w stanie dotrzeć do praktycznie każdej potencjalnej klientki.
Co dokładnie w przypadku np. makijażu permanentnego sprawdza się najlepiej w reklamie na Facebooku i Instagramie w TOFU?
Proponujemy podzielić to na 2 kategorie:
1. Efekty, metamorfozy
2. Treści merytoryczne / inne treści przyciągające uwagę – dostosowane do odbiorcy
AD1 – Nic dziwnego, że potencjalne klientki najbardziej przyciągają zdjęcia / filmy, przedstawiające efekty/metamorfozy, gdyż to przecież właśnie na tym opiera się głównie ta usługa. Dlatego też zawsze podkreślamy, że jednym z najistotniejszych aspektów jest to, aby jakość usługi oraz jakość przedstawienia usługi była na najwyższym poziomie. Czym bardziej będzie się to podobać odbiorcy, tym więcej potencjalnych klientek przekierujesz do niższych etapów lejka sprzedażowego. Istnieją pewne metody, dzięki którym można podkręcać wygenerowane wyniki i są one powiązane z kwestią utożsamiania się odbiorcy, jednak nie trzeba z nich korzystać na samym początku, ale później zdecydowanie warto wdrożyć te techniki, które spowodują jeszcze lepsze rezultaty.
Jednakże bardzo istotną rolę ma również to do czego kierujemy odbiorcę taką reklamą. Już wiesz, że najłatwiej uzyskać dobry wynik materiałami z efektami, jednakże należy mieć przemyślaną reklamę w pełni. Dlatego też musisz zastanowić się czy Twoja reklama na FB i/lub IG, która przedstawia efekty Twojej pracy ma:
1. Po prostu wyświetlić się tym odbiorcom na fb i ig i liczyć na to, że osoby, które to zainteresowało wejdą na profil i go przejrzą
2. Wyświetlić się tym odbiorcom na fb i ig i dać możliwość szybkiego przekierowania do dobrze stworzonej oferty
3. Wyświetlić się tym odbiorcom na fb i ig i dać możliwość szybkiego kontaktu z nami
Jako, że ciągle omawiamy górę lejka sprzedażowego najbardziej polecamy metodę drugą. Jednakże, nie można określić żadnej z nich błędną – wszystko zależy od wielu czynników. Ale gdy np. zabierzemy pod uwagę scenariusz, że ktoś opierałby się ciągle na metodzie numer 3, to koniec końców nie będzie zadowolony z rezultatów w postaci sprzedaży. Dlaczego? Bo stosując tylko i wyłącznie komunikat przedstawiający efekty oraz bezpośrednio przekierowujący do rezerwacji wizyty/konsultacji musimy liczyć się z tym, że na taką reklamę mogą rzeczywiście pozytywnie zareagować osoby, które:
– już kojarzą Twoją markę i wiedzą, że wykonujesz usługę tak jak im się to podoba, są ogólnie bardzo zdecydowane na usługę makijażu permanentnego
– nie mają co do niego żadnych obiekcji i wyjątkowo mocno spodobały się takiej osobie prace, które były zamieszczone w reklamie
Jednak to bardzo mały % osób z całej grupy odbiorców, dlatego też nie będziesz w stanie w pełni zapełniać sobie tak grafiku + pozyskanie klientki tym rodzajem działania w TOFU może okazać się zbyt drogie i nieopłacalne dla Twojego biznesu.
Pamiętaj, że odbiorcy, do których będziesz trafiać jeszcze Cię nie znają, być może jeszcze do końca nie są zdecydowane na usługę, mają jakieś obiekcje, mają już upatrzony jakiś inny gabinet, dlatego nie oczekuj od nich, że po zobaczeniu kilku efektów JUŻ TERAZ zapiszą się na usługę. Chyba, że aż tak bardzo przedstawione efekty wyróżniały się spośród konkurencyjnych gabinetów – wtedy zwiększasz szansę na to, iż wywołasz jeszcze więcej zainteresowania.
Zasadniczo metoda numer 3 polega na maksymalnym skróceniu procesu całego lejka sprzedażowego. Od razu z TOFU osoby skierowane są do BOFU w którym mają być zobowiązane do tego by zapisać się na usługę. Można więc kategoryzować to jak bezpośrednią sprzedaż, więc jeśli chcesz tylko i wyłącznie opierać się na tej możliwości, to zdecydowanie zanim to zrobisz to: upewnij się, że efekty przedstawione są najlepszej jakości, stwórz szablony sprzedażowe i podczas kontaktu z potencjalnymi klientkami stosuj odpowiednie techniki sprzedażowe, zamiast od razu oferować rezerwację wizyty, ściągaj na konsultację.
Podsumowując, góra lejka sprzedażowego TOFU jest kluczowa dla sukcesu Twojego biznesu. To na tym etapie potencjalni klienci po raz pierwszy zetkną się z twoją marką lub produktem, dlatego ważne jest, aby skoncentrować swoje wysiłki na tym, aby przyciągnąć jak najwięcej uwagi na początku ich podróży zakupowej. Dobra strategia content marketingowa, oparta na tworzeniu wartościowej treści, jest jednym z najlepszych sposobów na przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientek.
Środek Lejka - Jak najskuteczniej wpłynąć na zwiększenie i ułatwienie sprzedaży?
Jeśli w Twojej firmie masz już zadbaną górę lejka sprzedażowego, co oznacza, że dostarczasz do swojego biznesu cały czas nowe potencjalne klientki jesteś na dobrej drodze do zwiększenia sprzedaży. Powiem więcej, zadbanie o działania wywołujące coraz więcej pierwszych styczności potencjalnych klientek z Twoją marką najczęściej powodują zwiększenie sprzedaży. W takim bądź razie po co robić coś jeszcze? Działania z góry lejka mogą okazać się skuteczne i pozyskiwać więcej klientek, jednakże gdy chcemy zwiększać odsetek potencjalnych klientek, które staną się płacącymi klientkami z tych osób, które miały pierwszą styczność z gabinetem, to koniecznie musimy zadbać o środek lejka sprzedażowego. To właśnie działania na tym etapie są w stanie spowodować to, aby to nasz gabinet był tym najchętniej wybieranym wśród potencjalnych klientek.
Środek lejka sprzedażowego (MOFU) jest kluczowym elementem w procesie sprzedażowym w gabinetach beauty. Jest to etap, w którym klientki przekonują się do podjęcia decyzji o zakupie usług. MOFU to skrót od anglojęzycznej nazwy „Middle of the Funnel”, co oznacza środek lejka sprzedażowego. Jest to etap między początkowym zainteresowaniem klientki, a ostateczną decyzją o zakupie. W gabinecie beauty MOFU obejmuje wszelkie aktywności, które mają na celu przekonanie klientki do podjęcia decyzji o zakupie usługi. W tym etapie odbiorca zwykle już posiada pewne zrozumienie oferty i może być zainteresowany zakupem, ale potrzebuje jeszcze dodatkowej motywacji, aby dokonać ostatecznego wyboru.
Najczęściej środek lejka sprzedażowego jest najbardziej zaniedbanym etapem całego procesu marketingowego w firmach. Stąd też jeśli zależy Ci na zwiększaniu sprzedaży upewnij się, czy aby na pewno w Twoim biznesie nie występują braki powiązane z tym etapem.
Dlaczego potencjalna klientka ma wybrać Ciebie?
To kluczowe pytanie, które powinnaś zadać sobie na samym początku. Jeśli nie znasz na nie odpowiedzi, to tym bardziej nie znają jej lokalne, potencjalne klientki. Większość osób odpowie na to pytanie tą samą odpowiedzią. „Wysoka jakość usługi, profesjonalne podejście do klienta”. Sam fakt, że to „wyróżnik” większości gabinetów powinien dać Ci do myślenia, że chyba jest coś z nim nie tak. Takie aspekty jak wysoka jakość usługi, czy dobra obsługa klienta – to pewnego rodzaju standard, a nie wyróżnik. Dlatego zapytam Cię jeszcze raz: dlaczego potencjalna klientka miałaby wybrać Twój gabinet, a nie żaden inny z Twojej okolicy?
Co w sytuacji gdy inne gabinety mają podobny poziom usługi, podobne ceny, podobną lokalizację, podobną obsługę klienta? Co ma wpłynąć na potencjalną klientkę, aby rzeczywiście widziała w wyborze Ciebie coś lepszego? Czy Twoje potencjalne klientki wiedzą czym się wyróżniasz? Widzą w Tobie lepszy wybór?
Jeśli nie to robisz coś źle.
Należy zwrócić uwagę na to, iż w ofercie gabinetów ma się usługi z branży beauty, a nie ziemniaki, szynkę, czy chleb. Marketing produktów, a usług różni się od siebie. Tym bardziej gdy porównujemy marketing produktów pierwszej potrzeby do usług z sektora beauty.
Mimo wszystko jest to nawet na Twoją korzyść jeśli czytasz ten artykuł – duża część gabinetów prowadzi swój marketing jakby sprzedawała wyżej wymienione produkty spożywcze. Ty możesz, a nawet powinnaś robić to inaczej.
Najważniejszy jest efekt, który mogą zobaczyć w portfolio, dzięki czemu mogą zwizualizować sobie “co będą mieć”, gdy kupią Twoją usługę. Dlatego też normalnym scenariuszem jest to, że zadbanie o górę lejka, wystarczy aby te najbardziej zdecydowane potencjalne klientki kupiły u Ciebie stosunkowo szybko od pierwszej styczności z Twoim gabinetem – jeśli Twoje efekty pracy spodobały im się najbardziej. Oznacza to, że osoby te, cały lejek od góry do dołu (zakupu) przechodzą bardzo szybko. Musisz jednak być przygotowana na to, że to zaledwie 1-3% całej grupy potencjalnych klientek. Jeśli chcesz rozwinąć swój marketing w firmie do takiego poziomu, by stale dostarczał Ci nowe klientki, to zdecydowanie musisz zadbać o resztę grupy potencjalnych klientek.
Już pierwszy problem pojawia się w sytuacji, w której Twoje efekty podobają się takiej potencjalnej klientce tak samo, jak np. w gabinecie konkurencyjnym. Wtedy wpływ na decyzję zawsze musi mieć jakiś element, który pozwoli przekonać się odbiorcy bardziej do któregoś z miejsc, w którym wykona usługę. Jakie więc elementy mogą pomóc w przekonaniu potencjalnych klientek?
1. Jakość usługi
2. Jakość przedstawiania usługi (opakowanie usługi)
3. Opinie
4. Silna marka
5. Dobra oferta
6. Wyróżnik
7. Obsługa klientów
AD1: Jakość usługi – jest skutkiem Twojego wyszkolenia, estetyki i doświadczenia.
Temat ten zwykle jest tak bardzo oczywisty, że większość w ogóle nie zastanawia się, czy aby właśnie słabsza jakość usługi od swojej konkurencji nie jest ich głównym problemem w ciągłym pozyskiwaniu nowych klientek. Zawsze w przypadku usług, a w szczególności tych które bazują na metamorfozach klientek, które potencjalna klientka traktuje jako świadectwo materialne, największy wpływ na decyzję ma efekt końcowy, który można zaobserwować w portfolio gabinetu. W sytuacji w której Twoje metamorfozy zamieszczone na Fanpage, Instagramie, czy stronie internetowej nie podobają się potencjalnym klientkom, tak jak efekty Twojej konkurencji, to musisz liczyć się z tym, iż już na tym etapie odpadasz z procesu decyzyjnego większości potencjalnych klientek.
AD2: Jakość przedstawiania usługi – składa się z umiejętności wykonywania dobrych zdjęć i filmów przedstawiających efekty oraz umiejętnego przedstawienia swojej oferty.
Może się okazać, że jakość usługi jest u Ciebie na takim samym poziomie lub wyższym od konkurencji, jednakże przez słaby punkt w kwestii jakości przedstawiania usługi potencjalne klientki wyciągają złe wnioski. Pamiętaj, że Twoje potencjalne klientki nie będą miały w głowie myśli, że może akurat masz problem z wykonywaniem dobrych zdjęć i dlatego mniej im się to podoba niż u Twojej konkurencji, tylko ocenią to z góry już przy pierwszym kontakcie wzrokowym. Jeśli więc zależy Ci na marketingu, który będzie skutecznie pozyskiwał nowe klientki, to w Twojej gestii powinno być również zadbanie o jakość przedstawiania usługi.
Na tym etapie sprzedaży [MOFU], potencjalna klientka najczęściej już wie, czego potrzebuje, i rozważa opcje dostępne na rynku. Jej uwaga skupiona jest na detalach oferty i szuka informacji, które pomogą jej podjąć decyzję zakupową. W gabinecie beauty może obejmować różne elementy, takie jak:
Prezentacja usługi – na tym etapie klientkom należy przedstawić dokładnie, czym jest nasza usługa, jakie są jej korzyści i jak przebiega zabieg. Warto zwrócić uwagę na detale, takie jak używane materiały, nasze doświadczenie i najważniejsze informacje dla potencjalnych klientek o całym zabiegu i jego etapach. A także pokazać zdjęcia przed i po, aby potencjalna klientka miała pełen obraz efektów, jakie można osiągnąć. Kluczem do sukcesu jest posiadanie dobrej oferty sprzedażowej usługi, która zostanie „opakowana” w maksymalnie zachęcający sposób dla potencjalnych klientek.
Rekomendacje – potencjalna klientka na tym etapie szuka informacji zwrotnych od innych osób, które skorzystały z usług danego gabinetu. Dlatego ważne jest, aby mieć przygotowane pozytywne opinie i rekomendacje, które można pokazać innym.
Wyróżnienie – klientki na tym etapie szukają wartości dodanej, która przekona ich do zakupu usługi w danym gabinecie. Można zaoferować jej dodatkowe usługi, takie jak bezpłatne konsultacje czy próbne zabiegi, a także promocje, np. rabaty dla stałych klientów itd. Innym przykładem wyróżnienia, które ma wpływ na decyzję potencjalnych klientek jest silna marka osobista, bądź gabinetu.
Dół Lejka - Jak zwiększyć ilość zgłoszeń od potencjalnych klientek
Dół lejka sprzedażowego, w skrócie BOFU (ang. Bottom Of the Funnel), to etap sprzedaży, w którym potencjalna klientka jest już zainteresowana naszą usługą i jest bliska podjęcia ostatecznej decyzji. Dlatego też na tym etapie powinniśmy się skupić na tym, aby pozyskiwać zgłoszenia od potencjalnych klientek. W tym celu przede wszystkim powinnaś zadbać o maksymalne ułatwienie kontaktu i systemu rezerwacji usług/konsultacji w Twojej firmie. Pomocne w tym procesie może okazać się wykorzystanie kodów rabatowych, ograniczenie oferty promocyjnej wg. czasu czy np. proponowanie bezpłatnej konsultacji.
Bardzo często korzysta się także w tym celu z płatnych działań reklamowych np. Facebook Ads, aby docierać bezpośrednimi komunikatami sprzedażowymi do grupy potencjalnych klientek, które wykazują już duże zainteresowanie świadczonymi przez nas usługami. W tego typu kampaniach należy zwrócić uwagę na przyciągający obraz reklamy, dobry tekst reklamowy, nagłówek reklamowy, a CTA [wezwanie do działania] na tym etapie powinno już bezpośrednio wskazywać odbiorcom na realizację naszej głównej konwersji.
Warto również pamiętać, że BOFU to nie koniec procesu sprzedażowego. Po dokonaniu zakupu należy zadbać o dalszą obsługę klienta i zachęcić go do ponownych wizyt w gabinecie. Dlatego ważne jest, aby utrzymywać z klientem kontakt, oferować mu nowe usługi i produkty oraz dbać o niego.
Zakończenie
Jeśli dotarłaś do tego momentu bardzo dziękuję za zapoznanie się z tym artykułem. Mam nadzieję, że pomogłem Ci ułożyć w swojej głowie dobry plan marketingowy dla Twojej firmy.
Odwiedź moje Social Media (kliknij w ikony)
ODBIERZ DARMOWĄ ANALIZĘ MARKETINGU TWOJEJ FIRMY
Chciałabyś otrzymać bezpłatną analizę wideo dotyczącą obecnych działań marketingowych Twojej firmy? Kliknij przycisk i wyślij zgłoszenie. Na maila, którego podasz wyślemy do 24 godzin zestaw pytań. Gdy na nie odpowiesz przeprowadzimy dla Ciebie indywidualną analizę marketingu Twojej firmy i wyślemy Ci ją na maila do 48 godzin od otrzymania odpowiedzi.
